Типовая воронка Лидов для b2b

1. Паспорт

2. Бизнес-ценность

БОЛЬ: Лиды приходят из нескольких каналов, менеджеры забывают перезвонить, руководитель не видит - сколько обращений потеряно и почему.

РЕШЕНИЕ: Готовая система стадий, правил и автоматизаций, которая превращает хаотичный поток обращений в управляемый конвейер.

РЕЗУЛЬТАТ: Ни одно обращение не теряется. Каждый лид обработан в срок. Руководитель видит конверсию, скорость и причины отказов - в реальном времени.

3. Как это работает

Клиент оставляет заявку на сайте. Через несколько секунд в Битрикс24 появляется новый Лид - система уже назначила ответственного и отправила клиенту подтверждение.

Менеджер открывает карточку, связывается с клиентом и заполняет ключевые данные: что нужно, на какую сумму, в какие сроки, кто принимает решение. По результатам - принимает решение: назначить встречу, подготовить КП, отправить на прогрев или забраковать.

Когда лид "созрел" - менеджер конвертирует его в Сделку одной кнопкой. Система создаёт Контакт с личными данными и Компанию с реквизитами. Работа со сделкой начинается сразу.

4. Что входит (Scope)

• •Настройка стадий воронки с единым стилем названий → менеджеры сразу понимают, на каком этапе каждый лид
• •Назначение ответственного за новые обращения → ни одна заявка не остаётся "ничьей"
• •Квалификация с обязательными полями → менеджер не пропустит главные вопросы
• •Несколько исходов квалификации (сделка, КП, ожидание, прогрев, браковка) → каждый лид движется по понятному маршруту
• •Конвертация Лида в Сделку + Контакт + Компанию → чистый старт работы со сделкой
• •Базовая браковка (Спам, Прочее) + автоматическое добавление спамеров в чёрный список → база не засоряется
• •Регламент обработки: напоминание менеджеру, эскалация руководителю, автоответ клиенту → контроль без ручного контроля

5. Что НЕ входит (Out of Scope)

• •Подключение каналов коммуникации (продукт 2.1 Контакт-центр, включает WhatsApp через edna)
• •Настройка воронок Сделок (продукт 3.2 Воронка B2B Продажа, в работе)
• •Создание шаблонов КП и договоров "с нуля"
• •BI-дашборды (продукт 11.1 Дашборды и отчёты, в работе)
• •Интеграция с 1С и внешними ERP
• •Разработка кастомных приложений

6. Стек решения

7. Опции и Стоимость

Стоимость опций: уточняется. Модель ценообразования в линейке Системно перестраивается - переход от расчёта по часам разработки к value-based (стоимость = ценность опции для клиента, не время настройки). Причина - массовое появление ИИ-агентов, которые ускоряют настройку в десятки раз; измерение цены по времени теряет смысл. До формализации новой модели - стоимость на старте на уровне среднего по рынку, при появлении массового AI-внедрения у интеграторов цена будет снижаться.

Правила:

• •Опция 1 = базовая настройка, входит всегда.
• •Клиент выбирает любой набор дополнительных опций (2, 3…14).

Уточнение по Опциям 8/10: Опция 8 "Встречи" (формализованные встречи отдельно от КП и звонков) и Опция 10 "Образцы" (отправка образцов клиенту) характерны не для всех B2B-сегментов. Сферы услуг и проектные продажи обычно требуют обе. B2B-дистрибьюция и оптовые поставки часто работают через КП + телефонные переговоры без формализованных встреч и без образцов. Если опция не применима к вашему процессу - снимите её из набора, на стоимость это влияет.

8. Известные ограничения

• •Бизнес-процессы и Смарт-процессы работают начиная с тарифа "Профессиональный". На "Базовом" и "Стандарте" автоматизация ограничена роботами.
• •Проверка по ИНН напрямую в Лидах невозможна - используем архитектуру со "служебной" Компанией (детали - в Опции 4).
• •Штатная конвертация Б24 дублирует телефоны и email в Контакт и в Компанию. Мы это исправляем: личные каналы → Контакт, Компания создаётся пустой.
• •Опция "AI-транскрипция звонков" требует отдельной подписки на внешний сервис.
• •Опция "Авто-воронка" для email-рассылок требует согласия получателей (ФЗ-152).
• •Воронка Лидов в Б24 одна - все настройки вносятся "наживо" в рабочую воронку. Параллельную воронку (как в Сделках) создать нельзя.

9. Зависимости и Бандлы

Зависит от: Нет обязательных зависимостей.

Рекомендуется с:

• •2.1 Контакт-центр (включает WhatsApp через edna) - подключение каналов коммуникации (формы сайта, телефония, чаты, email)
• •5.1 Единый шаблон реквизитов - автоматическое обогащение реквизитов через DataNewton + паттерн "Служебная Компания" (используется внутри Опции 4 "Проверка по ИНН в Лиде")
• •4.3 Контроль дублей CRM - pre-check на дубли при импорте холодной базы (используется внутри Опции 2 "Холодная база")
• •3.2 Воронка B2B Продажа (в работе) - воронка Сделок, куда попадают сконвертированные Лиды. До её выпуска настраиваем штатную воронку Сделок Б24 без авторских паттернов
• •12.1 AI-Summarizer (в работе) - расширенная AI-аналитика звонков и сделок. Опция 14 даёт базовую AI-транскрипцию Лидов, 12.1 - следующий уровень аналитики

Входит в бандлы: определяется по итогам пакетного релиза линейки v5.0

10. Кейсы

Школа английского языка

Задача: Лиды из нескольких каналов, несколько отделов - нужно автоматическое распределение по правилам. Решение: Кастомное перераспределение на Смарт-процессах: система проверяет параметры обращения и отправляет лид в нужный отдел. Результат: Клиент меняет правила распределения без интегратора. Время реакции существенно сократилось.

11. Конкурентный анализ

Отличие SYSTEMNO: Системный подход - от выбора философии воронки до контроля метрик. Каждая опция включает экспертный анализ и авторские решения, а не "просто настроим стадии".

12. FAQ

В: Можно ли настроить воронку Лидов без подключения каналов связи? О: Да, воронка работает и с ручным созданием Лидов. Но для полноценной автоматизации рекомендуем сначала подключить каналы (продукт Контакт-центр).

В: Чем отличается ваша воронка от "просто настроим стадии"? О: Мы проектируем систему целиком - от выбора философии (квалификация vs квалификация+прогрев) до контроля метрик и причин отказов.

В: Работает ли на тарифе "Стандарт"? О: Базовая настройка - да. Но для опций с бизнес-процессами и Смарт-процессами нужен тариф "Профессиональный".

В: Что такое "две философии воронки"? О: Первый подход - только квалификация: лид пришёл, квалифицировали, конвертировали или забраковали. Второй - квалификация + прогрев: "холодных" лидов не бракуем, а отправляем на разогрев цепочками касаний.

В: Можно ли проверить компанию по названию, а не по ИНН? О: Нет, только по ИНН. Названия не уникальны - в одном городе может быть десяток ООО "Ромашка". ИНН гарантирует точное совпадение.

В: Можно ли вернуть забракованный лид в работу? О: Технически - да. На практике это вопрос прав: руководитель может запретить менеджерам самостоятельно возвращать лиды из браковки. При этом входящий звонок или письмо от клиента автоматически вернут лид в работу через штатный триггер Б24.

В: Что делать если у нас нестандартный коннектор - например, отраслевой портал заявок, B2B-маркетплейс, специфический мессенджер? О: Мы работаем с любыми каналами через 3 уровня глубины интеграции: (1) Стандартный коннектор - используем готовый из Контакт-центра Б24 (открытые линии, телефония, email, формы сайта - покрывает 80% случаев); (2) Marketplace-приложение - покупаем готовое стороннее (edna для WhatsApp Business API, специфические CRM-коннекторы из каталога Б24); (3) Кастомная интеграция через REST API - разработка коннектора с нуля под ваш канал (отраслевой B2B-портал, специфический CRM конкурента при миграции, нестандартный мессенджер). На пресейле определяем какой уровень нужен под ваш стек и оцениваем часы.

В: Можно ли начать работу с клиентом не дожидаясь финальных реквизитов? О: Да, через Смарт-конвертацию (стадия между «В работе» и «Конвертирован»). Менеджер переводит Лид на эту стадию когда клиент устно подтвердил готовность - в фоне создаётся черновик Сделки, менеджер начинает работу. Параллельно дозаполняются реквизиты и спецификация. При финале «Конвертировать» - черновик переключается в боевую Сделку. Если выявлены блокеры - возврат на «В работе» с архивацией черновика. Это снижает риск потери клиента на этапе бюрократии сбора реквизитов.

В: Что входит в Развёрнутую браковку? О: 13 стадий браковки с обязательным полем «Причина» вместо двух базовых (Спам/Прочее). В типовое ТЗ входит: Спам, Прочее/Тесты, Дорого, Нет потребности, Выбрали другого, Не удалось связаться, Не наш клиент, Отложены на длительный срок, Закрылись, Некачественные образцы (при Опции 10), Не хотим работать/Невменяемый, Бесплатная консультация, Конкурент/Коллега. Клиент выбирает релевантные под отрасль (не все 13 обязательны). Сводный аналитический отчёт причин - опционально, прорабатывается индивидуально по запросу (не входит в типовое ТЗ).

В: Как формируется цена? О: Цена формируется по ценности продукта/опции, не по часам внедрения. Концепция «количество часов = цена» меняется, потому что у части людей появились ИИ-агенты, которые могут ускорять работу в 10-100 раз - измерять цену по времени становится неточно. Новый формат цен пока определяется (на старте - среднее по рынку, потом будет уточняться).